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德國企業的誠信從何處來?

發布時間:2017-09-07  瀏覽次數:3242
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  德國人和德國企業的誠信有口皆碑:嚴守合同,不欺客、不宰客,不投機取巧,他們的某些做法甚至到了不可理喻的程度。即便在困難的情況下,企業也要想方設法滿足客戶需求,按時交貨。這方面的例子比比皆是。
  地鐵車廂為何空運
  2002年,德國龐巴迪公司與廣州合作建設地鐵,根據雙方簽訂的合同,廣州地鐵將于2002年12月底投入運行。不巧的是,當年德國遭遇特大洪水,部分地區的公路、鐵路均被淹沒,無法把地鐵車廂運往港口。
  交貨期日益逼近,怎么辦?推遲交貨當然有充足的理由:不可抗力因素。但是,龐巴迪公司并沒有做出這樣的選擇,而是主動克服困難,按期交貨。為此,德國人毅然決定地鐵車廂由水路改為空運。此舉使公司支付了高于水運10倍的運費,多花費300萬美元。其實,“德國水災”可以讓龐巴迪找到延期交貨的正當理由,中國客戶也能理解對方遇到的困難,但是德國公司視誠信為生命,沒有找任何借口,而是竭力維護合同的嚴肅性,他們的做法使廣州的合作方大為驚訝。
  法律與信用體系是基礎
  德國企業為何能做到如此誠信?答案多種多樣,公認的說法是德國有嚴格的法律,如果個人不守法,代價巨大;企業不守法,也同樣如此。只要被對方以充足理由告上法庭,敗訴是可以預見的,不會出現執行難的問題,更不會發生托人找法官勾兌的情況。
  嚴格的執法使企業在簽訂合同的時候特別謹慎,他們會充分考慮履約的可行性和各種可能性,如果沒有把握履行協議,寧可不做這筆生意。從這個意義上看,法律的嚴肅性毫無疑問是德國企業誠信的基石。但如果只談法律,無法解釋龐巴迪公司在法律上允許延期而依然按期交貨的內在動因。
  除了對法律的敬畏,還與德國龐大而可靠的信用體系有密切關系。德國信用保障機構名為SCHUFA,這是一家德國全民信用數據存儲與公示的民間機構,于1927年在柏林成立。截至2010年底,SCHUFA的數據庫里擁有6620萬自然人以及150萬法人的信用記錄,也就是說德國全國四分之三人口的信用都有據可查。除了個人,這套信用體系也針對企業。這套系統的信用數據對于個人和企事業單位都完全公開,可以隨時在網上或者打電話查詢。每天SCHUFA會接到大約27萬次的信譽查詢請求,其中91%的詢問都會得到所需的信息記錄。透明公開的信息查詢系統為個人和企業提供了雙向的信譽保障。除了為銀行等企業提供評定個人信用之外,該系統也能夠幫助個人挑選有信譽的商家和合作伙伴。商家只有通過誠信經營,避免登上信用系統的黑名單,才能贏得更多客戶的青睞。因此,信譽體系的約束力也是雙向的。一個沒有信用的企業很難在市場上生存,因為貸款需要看信用,簽訂合同前要看信用,甚至是否打交道也要看信用。
  法律和信用的威嚴,使企業不敢輕易作假,很多德國公司都建立了公司誠信條款,要求所有員工嚴格遵守。久而久之,德國人和德國企業便養成了誠信的習慣。但是,這依然無法解釋德國人對誠信非同尋常的熱衷。
  首富的多贏思維
  為了回答上述問題,讓我們來看看德國首富的故事。德國首富既不是聞名遐邇的寶馬汽車公司克勞藤兄妹,也不是大名鼎鼎的克虜伯家族,而是名不見經傳的阿爾迪(ALDI)公司創始人阿爾布萊希特兄弟。阿爾迪公司是德國最廉價的中小型超市,但在歐美諸多國家擁有超過一萬家連鎖店。由于阿爾迪的存在,就連著名的沃爾瑪和家樂福在德國都無法生存。在全球富豪排行榜中,德國零售商阿爾布萊希特兄弟曾以230億和181億美元的資產分列第3和第14名,并蟬聯德國的首富。那么他們是如何苦心經營,變為海內外赫赫有名的零售巨商的呢?成功的因素多種多樣,但最重要的一條原則是誠信。
  阿爾布萊希特兄弟對誠信可以說到了癡迷的程度,其做法已經無法用遵紀守法和珍視信用來加以解釋。他們對誠信的熱衷已經深入到骨髓,不僅不欺詐客戶,還主動糾正有關客戶尚未意識到的誠信問題。一天,當阿爾布萊希特兄弟路過當地一家商店,發現進出購物的人絡繹不絕。出于好奇,他們瀏覽了店門前的促銷廣告,其做法是:購物時附贈優惠券,年底憑優惠券可按原累計購物金額的3%免費領取等值商品。原來,人們是沖著年底的贈物而來的。
  但是,兄弟倆很快意識到,這種做法對客戶并不真正公平和誠信:如果年底物價上揚,顧客手中的優惠券就會貶值。如果客戶忘記或沒有時間去兌現,優惠券何異于空頭支票?這深層次涉及到了商家的信用問題。他們經過深思熟慮,決定推出更講信譽的即時讓利的對策,即凡店內出售的商品在當地最低價格的基礎上再減價3%。并承諾,如達不到上述價格水平,可向商店索回差價,并提供獎勵。阿爾迪還提出,在原來價格水平上,只要成本下降,就繼續對顧客讓利銷售。每當廠商降低供貨價格時,他們不等新貨上架,馬上更換原有商品標價。寧可承受存貨高價低賣的損失,也要兌現讓利于客戶的承諾。
  阿爾布萊希特兄弟把商品質量視為對客戶誠信的第一關鍵,幾乎到了自我苛刻的程度。他們規定,阿爾迪店內連外觀稍差的商品也不允許拿出擺放,像顧客挑剩的水果、蔬菜、面包等,每天打烊后均作為垃圾倒掉。至于顧客對所

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